Besichtigung als Verkäufer: So bereiten Sie den Termin vor und führen ihn durch

Bei der Besichtigung entscheidet sich, ob aus einem Klick ein Angebot wird. Käufer sehen laut einer Umfrage vor dem Kauf im Schnitt rund drei Objekte und ihr späteres Zuhause etwa zweimal. Ihr Ziel ist also ein gut vorbereiteter erster Termin und ein offener zweiter. Rechtlich ist eine Pflicht zentral: Spätestens bei der Besichtigung müssen Sie den Energieausweis vorlegen, und bekannte Mängel dürfen Sie nicht verschweigen.

Die Zahlen stammen aus einer Umfrage des Finanzierungsvermittlers Dr. Klein unter Eigennutzern von 2022. Sie sind eine Orientierung, keine Marktstatistik.

Interessenten vorab auswählen

Nicht jede Anfrage muss zum Termin führen. Klären Sie vorher in zwei, drei Sätzen, ob das Objekt passt: Wofür wird es gesucht, wann soll der Kauf stattfinden, und ist die Finanzierung geklärt? Eine Finanzierungsbestätigung können Sie beim ersten Termin aber noch nicht erwarten. Fragen Sie nur, was für den Verkauf nötig ist, und geben Sie erhaltene Daten nicht weiter.

Ein vollständiges Exposé spart Ihnen hier die meiste Arbeit. Wer Grundriss, Lage und Preis kennt, kommt gezielt. Wie das Inserat die richtigen Fragen beantwortet, steht in unserer Checkliste für das private Inserat.

Einzeltermin oder Sammeltermin?

Einzeltermine von 30 bis 45 Minuten erlauben ruhige Gespräche. Sammeltermine sparen Zeit und zeigen Interessenten, dass auch andere kommen. Das passt zu gefragten Wohnungen, wirkt bei Häusern aber oft unruhig. Legen Sie die Termine auf einen hellen Zeitpunkt, möglichst tagsüber oder am Samstag, und planen Sie zwischen zwei Terminen eine Pause ein. Bei einem Haus sollte das Tageslicht auch für den Garten reichen.

Vorbereitung im Überblick

Wann	Was	Warum
2 bis 4 Wochen vorher	Entrümpeln, Kleinreparaturen, Fassade und Garten pflegen	Der erste Eindruck zählt, auch auf den Fotos
1 Woche vorher	Energieausweis, Grundriss, Unterlagen bereitlegen, Fragen notieren	Der Ausweis ist Pflicht, die Unterlagen schaffen Vertrauen
Am Vortag	Gründlich reinigen, Bäder, Küche, Fenster, Wege	Sauberkeit wirkt wie gute Pflege
1 Stunde vorher	Lüften, Licht an, Vorhänge auf, Türen öffnen, Tiere und Wertsachen sichern	Räume wirken heller und größer
Direkt vor dem Termin	Parkplatz frei halten, Geruchsquellen beseitigen, Radio aus	Interessenten kommen entspannt an

Viele dieser Punkte kosten nur Zeit. Wenn die Räume sehr persönlich eingerichtet sind oder leer stehen, kann Inszenierung helfen. Alles dazu steht im Beitrag Homestaging. Wichtig: Homestaging darf nichts verdecken, was Käufer wissen müssen.

Was Käufer interessiert

Dr. Klein hat auch gefragt, worauf es Käufern ankommt und wo sie Abstriche machen. Für Ihren Rundgang heißt das: Zeigen Sie den Garten und die Umgebung genauso sorgfältig wie die Räume. Bei einem Haus mit wenig Grundstück sprechen Sie an, was es in der Nähe gibt.

So führen Sie durch die Immobilie

1. Begrüßung: Stellen Sie sich vor, nennen Sie kurz den Ablauf und geben Sie den Grundriss mit.
2. Reihenfolge: Beginnen Sie mit einem hellen Raum, gehen Sie logisch durchs Haus und enden Sie mit Ihrem stärksten Raum, oft Wohnzimmer oder Terrasse.
3. Zurückhaltung: Geben Sie den Besuchern Raum, sich umzusehen. Dauernde Erklärungen lenken ab, dennoch sollten Sie für Fragen ansprechbar bleiben.
4. Technik und Keller: Zeigen Sie Heizung, Zähler und Dachboden. Halten Sie Baujahr, letzte Modernisierungen und Verbrauch bereit.
5. Abschluss: Fragen Sie, was offen ist, nennen Sie die nächsten Schritte und vereinbaren Sie, bis wann Sie sich melden.

Verhandeln Sie nicht im Hausflur über den Preis. Bitten Sie Interessenten um ein schriftliches Angebot, sobald sie ernsthaft kaufen wollen. Das schafft Vergleichbarkeit, auch wenn es rechtlich noch nicht bindet.

Was Sie vorlegen und sagen müssen

Energieausweis: Spätestens bei der Besichtigung müssen Sie ihn oder eine Kopie vorlegen. Es genügt, ihn deutlich sichtbar auszulegen oder auszuhängen (§ 80 Abs. 4 GModG). Fehlt er, drohen bis zu 10.000 Euro Bußgeld (§ 108 GModG). Das gilt auch für Privatverkäufer. Die Regeln für das Inserat lesen Sie im Beitrag Energieausweis im Inserat.

Bekannte Mängel: Sprechen Sie Feuchtigkeit, Risse, frühere Wasserschäden, undichte Dächer oder Streit mit Nachbarn von sich aus an. Wer wesentliche, verborgene Mängel kennt und verschweigt, handelt arglistig, und ein Gewährleistungsausschluss im Kaufvertrag hilft dann nicht (§ 444 BGB). Der Käufer kann außerdem anfechten (§ 123 BGB). Was der Käufer beim Vertragsschluss kennt, kann er später nicht rügen (§ 442 BGB). Eine offene Ansage schützt Sie also selbst.

Vorsicht bei Zusagen: Sagen Sie nicht „das Dach ist in Ordnung“, wenn Sie es nur vermuten. Besser: „Das Dach wurde 2012 neu gedeckt, Probleme hatten wir seitdem keine.“ Geben Sie keine Garantien, denn auch sie heben einen Haftungsausschluss auf (§ 444 BGB). Unterlagen allein ersetzen den Hinweis nicht: Der Bundesgerichtshof hat 2023 entschieden, dass ein kommentarlos hochgeladenes Dokument nicht ausreicht, wenn der Verkäufer nicht erwarten kann, dass der Käufer es zur Kenntnis nimmt (V ZR 77/22).

Wenn die Immobilie vermietet ist

Mieter müssen Besichtigungen mit Kaufinteressenten dulden, wenn der Verkauf konkret geplant und der Termin rechtzeitig angekündigt ist. Der Bundesgerichtshof verlangt für ein Betretungsrecht einen konkreten sachlichen Grund (VIII ZR 289/13), und ein geplanter Verkauf gilt als ein solcher. Ein festes Maß für die Zahl der Termine gibt es nicht, die Grenze liegt bei der Zumutbarkeit. Stimmen Sie Termine früh ab, bündeln Sie sie und bedanken Sie sich. Fotos der bewohnten Wohnung sind nur mit Zustimmung des Mieters erlaubt. Ein kooperativer Mieter ist Ihr bestes Verkaufsargument.

Sicherheit und Privatsphäre

Lassen Sie sich Namen und Telefonnummer geben, bevor Sie die Adresse nennen, und bleiben Sie nach Möglichkeit nicht allein im Haus. Räumen Sie Bargeld, Schmuck, Medikamente und persönliche Unterlagen weg. Sichern Sie Treppen oder lose Bodenplatten, und führen Sie Besucher nur in Bereiche, die sicher begehbar sind. Haustiere bleiben besser außer Haus, schon wegen möglicher Allergien.

Nach dem Termin

Notieren Sie direkt, welche Fragen kamen und wer ernsthaft wirkte. Melden Sie sich wie vereinbart, und beantworten Sie offene Punkte schriftlich. Wiederholen sich Einwände, etwa zum Grundriss oder Preis, passen Sie Inserat oder Vorbereitung an.

Beim zweiten Termin geht es um Details. Rechnen Sie damit, dass Interessenten Handwerker oder Gutachter mitbringen, und zeigen Sie Heizung, Dach und Keller noch genauer. Legen Sie nun die vollständigen Unterlagen vor. Kommt ein Angebot, prüfen Sie die Finanzierungsbestätigung. Wie es weitergeht, zeigt der Ablauf des Hausverkaufs.

Quellen

• Gebäudemodernisierungsgesetz, §§ 79, 80, 108
• Bürgerliches Gesetzbuch, §§ 123, 442, 444
• Bundesgerichtshof, Urteil vom 15.9.2023, V ZR 77/22 (Haufe)
• Bundesgerichtshof, Urteil vom 4.6.2014, VIII ZR 289/13 (Kommentierung vhw); Haufe, Besichtigung mit Kaufinteressenten
• Dr. Klein: Was den Deutschen beim Immobilienkauf wichtig ist, Umfrage und Pressemitteilung vom 5.5.2022